vendedor de sucesso

Independente do seu mercado de atuação, se você é um vendedor precisa saber que existem algumas habilidades que são fundamentais para o seu sucesso como profissional.

Vendas é uma mistura de percepção, feeling, conhecimento e técnica. Por isso listamos nove atributos que são necessários para sair do nível mediano para o excepcional.

Não existe uma ordem certa, apenas atitude para seguir um caminho oposto da maioria.

1. As pessoas não compram quando você quer vender e sim quando elas estão prontas para comprar

O papel do vendedor é ajudar seu prospect a comprar, contratar ou fechar um grande negócio. Pelo menos essa é a linha de raciocínio de um vendedor brilhante.

Muitos vendedores estruturam suas vendas a partir das metas que precisam bater durante o mês, o semestre ou o ano. É aí que mora a armadilha e onde muitos profissionais de vendas erram grosseiramente.

Os prospects e clientes não compram de acordo com as metas que você deve bater, mas de acordo com as necessidades deles.

Isso significa que você não consegue mudar o hábito de compra de uma pessoa, mas pode descobrir o que ela precisa e transformar isso em uma urgência de compra.

Descobrir as reais necessidades de um prospect e apelar para essas especificações, desejos e circunstâncias de compras é que vai te ajudar a sair na frente de toda a concorrência.

Além é claro de vender de acordo com as necessidades dos seus clientes e possíveis clientes, não de acordo com as suas metas.

2. Venda um produto e ganhe a vida. Venda um relacionamento e faça uma fortuna.

Escreva essa frase em um papel e cole na porta do seu guarda-roupa, na mesa do seu escritório e transforme em papel de parede de todos os seus dispositivos.

Ele basicamente vai te fazer lembrar que os vendedores comuns estão preocupados apenas em fechar novas vendas. Enquanto os vendedores de sucesso estão preocupados em fechar novas vendas e construir um relacionamento concreto com os seus clientes.

Você já parou para pensar com qual dos dois profissionais você é parecido?

Então qual a diferença de um vendedor comum e um vendedor de sucesso nessa situação?

Tudo começa nas sete etapas do processo de vendas:

1. Prospecção e geração de leads
2. Planejamento chamada de vendas
3. Pontos de contato
4. Acompanhamento após contato (follow-up)
5. Prepare a documentação
6. Faça uma apresentação
7. Fechamento (sign-off)

Enquanto o vendedor comum para na sétima etapa, o vendedor de sucesso cria uma nova: a construção de um relacionamento com seus clientes.

O abismo que separa os dois profissionais é a visão de que uma venda não acaba quando o contrato é fechado.

Vendas não é somente fechar com o prospect ou solucionar os problemas mais urgentes, suas necessidades e desejos, vendas é a construção de um relacionamento que envolve confiança e parceria entre ambas as partes.

Você, vendedor, precisa ser o que podemos chamar de “ajudador”, “solucionador de problemas”, deve ser aquele que vai suprir todas as necessidades e desejos do seu cliente. Esse papel nunca chega ao fim, é uma personalidade que deve sempre se nutrida e viver em constante evolução.

Vendedores de sucesso desenvolvem relacionamentos. Não se trata de uma simples venda, mas de vendas futuras, referência e autoridade, confiança e o mais importante, a fidelidade do seu cliente.

3. Venda preço e seja mais um no mercado. Venda valor e você será o dono.

A falta de experiência, treinamento e até mesmo ousadia leva os vendedores comuns a reduzirem o preço por falta de alternativa e pressão durante negociações.

O preço sempre vai parecer muito alto para um prospect e clientes se o valor vendido for insignificante ou baixo.

O segredo para mudar o foco do preço é entender qual a diferença entre custo, preço e valor, saber o que você está vendendo e mostrar isso para o seu prospect ou cliente.

Mas custo, preço e valor não significam a mesma coisa?

Não. Entenda o significado de cada um:

• Custo: custo é o preço gasto em um determinado produto ou serviço que é adquirido. Ou seja, o quanto custa para entregar ou usar um determinado serviço, na aquisição de uma mercadoria ou na produção de uma mercadoria.
• Preço: refere-se a quanto é cobrado por um determinado produto ou serviço. Já ouviu a frase “o preço é o que se paga e o valor é o que se leva”? O preço é composto pelo custo mais tempo ou conhecimento ou produto.
• Valor: é algo intangível, uma percepção que pode variar dependendo de quem está comprando e vendendo. Valor é algo muito pessoal, por isso vender valor é algo que poucos vendedores ainda usam, apesar da sua importância. O valor é a imagem que você constrói sobre um produto e o vende para o seu cliente. Fácil? Não.

Vendedores de sucesso não vendem preço, mas valor.

4. Para vender mais a cada ano é necessário ficar melhor a cada ano.

Uma constante entre vendedores de sucesso é a disposição de investir em suas habilidades, atitudes e conhecimento.

Você nunca vai jogar dinheiro fora ou perder tempo se investir em desenvolvimento pessoas. Existem vídeos, áudios, livros, cursos, seminários e muito material na internet para consultar e aprender tópicos novos sobre vendas, comportamento e muito mais.

Para ser um vendedor de sucesso você precisa dominar muitas áreas, não comente vendas. Para criar um relacionamento concreto com o seu cliente você precisa dominar assuntos culturais, economia, política, tecnologia, criatividade e muito mais. Conhecimento nunca é inútil.

Não espere que a sua empresa invista em você, no valor que você pode agregar, faça você mesmo:

• Assuma total responsabilidade pela sua qualidade de vida e aprendizado;
• Seja proativo na busca pelas oportunidades de aprendizagem;
• Aproveite as oportunidades de networking;
• Nutra relacionamentos estratégias e alianças benéficas.

5. Nunca desista do controle dos processos de vendas

Perder o controle é comum entre os vendedores sem experiência, em qualquer etapa do processo de vendas. Existem várias formas de perder o controle da situação e acredite:

• Quando os vendedores citam o preço antes de ter a chance de criar valor;
• Quando são feitas poucas perguntas-chave antes do processo de vendas;
• Quando apenas enviam as pessoas para o site da empresa para que os prospects consigam informações básicas.

O controle durante todo o processo de vendas é necessário para alcançar o sucesso.

Controle não é manipulação, é apenas mostrar interesse pelo seu prospect ou cliente.

6. Gerenciar o tempo e território de maneira eficaz

Alguns vendedores gostariam que o dia tivesse mais que 24 horas por dia, outros gostariam que o dia passasse mais rápido. Cada profissional tem o controle, ou a falta, do seu tempo.

A diferença de um vendedor de sucesso para os comuns é a maneira como eles agem como se tivessem todo o tempo do mundo para os seus clientes. Isso mostra como eles usam cada minuto disponível como vantagem.

Para que você comece a controlar melhor o seu tempo, é necessário

• Fazer uma análise de como você tem gastado o seu tempo
• Saber o que pode ser otimizado para aproveitar cada momento do seu dia para atender seus clientes
• Estudar
• Treinar
• Aproveitar um tempo livre para cuidar da sua vida pessoal, afinal trabalhar é importante, mas o tempo livre é fundamental

Defina um período de testes e contabilize as atividades do dia a dia. Use um cronômetro para calcular o tempo de visitas de prospects, clientes novos ou antigos, ligações, reuniões, tempo gasto no CRM, viagens e tudo mais.

Isso vai te ajudar a ter uma visão ampla do seu tempo e das atividades que acabam consumindo seu tempo. Faça todos os ajustes necessários para ter um dia mais produtivo e gerenciar o seu tempo com qualidade.

7. Quando duas pessoas querem fazer negócios juntas nenhum obstáculo vai atrapalhar. Quando duas pessoas não querem fazer negócios juntas qualquer obstáculo vai atrapalhar.

Quando um prospect encontra obstáculos para fechar negócio, ele inconscientemente pode estar demonstrando que isso pode não ser uma boa ideia ou falta de interesse.

Continuar insistindo nesse tipo de negócio pode desviar a sua atenção de negociações que realmente podem ser muito mais produtivas e lucrativas, inclusive a longo prazo.

Um vendedor de sucesso tem essa visão e ele não investe mais tempo que o necessário nesse tipo de negociação.

Se ambas as partes desejam fechar negócio, nada vai impedir que o contrato seja fechado.

8. Seu prospect dirá o que você precisa dizer a ele para fechar negócio

Informação é poder. Talvez o principal erro de qualquer vendedor comum ou iniciante seja a falta de informação ou a falta de interesse em consegui-las.

Isso acaba levando os profissionais a: fornecerem informações antes de conseguir alguma com seus prospects; a fornecerem informações erradas; ou, a se autossabotar em curto, médio ou longo prazo.

Sabe o famoso “falar demais”? É por aí.

O vendedor de sucesso sabe o momento certo de falar e compartilhar informações valiosas com os seus clientes. Eles não estão preocupados em vender, mas em ajudar o seu potencial cliente.

9. Nunca perdem a sua paixão.

A paixão é um catalisador. Você pode não ter conhecimento ou experiência, mas se tiver paixão e acredita naquilo você faz, as coisas vão funcionar mais rápido que você imagina.

Paixão não é entusiasmo, não é um ato diferente.

Paixão é uma maneira de acreditar que as vendas fazem parte do seu DNA.

Se você é apaixonado pelo seu trabalho e pelo caminho que você está seguindo, as coisas podem ser diferente.

Manter essa paixão constante é fundamental para um vendedor de sucesso. Você apaixonado pela sua carreira? Então pode ter certeza que se tiver cada um desses 9 pensamentos sempre em mente, você vai se surpreender.