prospecção de clientes

O processo de vendas está cercado de alguns mitos. Um deles é o do vendedor confiante, que conquista clientes com improvisos. O que essas histórias desconsideram é que o sucesso de um empreendimento depende de um processo de vendas organizado.

Uma das etapas fundamentais desse planejamento é a prospecção de clientes. Ela varia de acordo com o mercado em que a empresa atua, mas há alguns procedimentos gerais que podem ajudar companhias dos mais diversos segmentos.

Quer saber o que isso significa e como implantar a estratégia em seu empreendimento? Continue a leitura e confira o conteúdo que preparamos para você!

O que é prospecção de clientes?

A prospecção trata, basicamente, do processo de conquistar novos clientes, garantindo crescimento e segurança para o negócio. Não basta, entretanto, conquistar qualquer pessoa: é preciso que a empresa gere receita, eliminando possibilidades de prejuízo.

Alguns profissionais da área de vendas afirmam que uma boa prospecção de clientes já é meio caminho andado para fechar um negócio.

Como prospectar na internet e aumentar as vendas?

Se uma prospecção bem feita representa metade do caminho para uma venda bem-sucedida, é hora de organizar sua equipe e seus processos, para divulgar o nome da empresa e conversar com as pessoas certas. Confira as 7 dicas que reunimos:

1. Entenda seu processo de vendas

Até que o cliente efetive a compra, o relacionamento que ele estabelece com a marca passa por uma série de estágios, representados no que chamamos de funil de vendas.

Com um topo largo e uma base curta, o funil faz analogia ao fato da atração e da entrada de usuários ser sempre maior do que as conversões feitas.

Por isso, você deve planejar suas ações de marketing e vendas levando em consideração que boa parte dos potenciais consumidores não passará do contato inicial com sua empresa.

A questão, portanto, é como fazê-los passar para o estágio de consideração, avaliação e compra.

Colete os dados dos clientes em potencial e organize-os em uma planilha ou um software, lembrando-se de classificá-los quanto à posição no funil. Para isso, você pode usar as categorias atração, consideração e compra, ou detalhar em: prospect, primeiro contato realizado, estudo de necessidades, proposta apresentada e negociação.

A cada etapa, registre tudo o que aconteceu ao entrar em contato com a pessoa. Quanto menor for o percurso do consumidor até a venda, melhor!

2. Invista em segmentação e ofereça sua solução a quem precisa

Receber indicações de compras desnecessárias é tão chato quanto ouvir conselhos não solicitados de pessoas desconhecidas.

Para que isso não acometa um potencial cliente, invista em estratégias de segmentação, apostando no SEO de seu site e em anúncios no Facebook Ads.

Trabalhar o seu target também envolve preparar conteúdos relevantes para a newsletter, o site e o blog da marca.

Se você ainda está no início do empreendimento, algumas pesquisas de opinião podem ajudar a definir quais são os melhores canais de comunicação, qual tipo de conteúdo seu público deseja receber e se ele está satisfeito com os produtos ou serviços oferecidos.

Dessa forma, suas ofertas chegarão ao cliente certo, no momento mais conveniente para ele, o que encurta a jornada de compra. Lembre-se de que, para isso, é preciso conhecer as pessoas em questão como ninguém!

O vídeo abaixo mostra como o Google Adwords pode lhe ajudar com segmentação local:

3. Entenda a diferença entre prospectar e vender

Prospectar é diferente de vender. Se você está no processo de conhecer o seu potencial cliente, não tente transformar esse instante em uma oportunidade para negociar. Afinal, ele não está preparado para encarar e considerar ofertas nesse momento.

Lembre-se de que a prospecção envolve o ato de construir um ponto de partida para o relacionamento entre sua marca e o consumidor. Tentar vender logo no primeiro contato pode abortar uma futura relação.

4. Use a tecnologia a seu favor

A prospecção de clientes pode (e deve) ser feita com o auxílio da tecnologia. Além de aplicá-la em seu cadastro, tornando-o mais simples de atualizar, use buscadores e redes sociais para pesquisar por novos públicos.

Coloque um site bem construído no ar, que se preocupe em disponibilizar informações completas sobre a marca de uma forma simples e com visual cativante.

Afinal, assim que você abordar novos clientes, uma das primeiras ações que eles terão é pesquisar sobre sua empresa na internet.

Lembre-se de divulgá-lo com uma ajudinha do Google Ads!

Uma newsletter dinâmica sobre a companhia, seus produtos e serviços, trazendo dicas úteis, ajuda a fidelizar clientes antigos e a conquistar mais pessoas.

Um blog corporativo com artigos bem produzidos, seguindo os princípios do marketing de conteúdo, também é uma ferramenta de prospecção bem-sucedida!

Se estiver planejando ofertas especiais e/ou materiais ricos, como e-books e amostras de seu produto, prepare uma landing page. Com ela, você não só sabe quem está acessando seu conteúdo, como também obtém dados para se comunicar na fase posterior da prospecção.

5. Peça indicações

Se você já tem uma clientela antiga e satisfeita, está na hora de estruturar uma política de indicação. Pedir que os clientes forneçam nomes para que se possa entrar em contato é uma das formas mais antigas e efetivas de prospecção.

Você pode dar descontos para aqueles que trouxerem amigos ou entrar em contato com associações para fazer propostas. Lembre-se: na hora de fazer a captação, procure se informar sobre a origem das indicações!

6. Prepare-se para reuniões e eventuais encontros com clientes

Seja presencialmente ou por Skype, reuniões com clientes necessitam de preparo.

Elabore apresentações completas, trazendo informações sobre a empresa, o produto ou o serviço a ser oferecido — e quais benefícios ele pode trazer.

É certo que uma série de informações pode ser reaproveitada entre uma apresentação e outra, mas é importante que você prepare um material específico para os interesses de cada cliente. Algumas adaptações podem ser suficientes para isso.

Essa preparação também é válida para feiras e eventos.

Afinal, possíveis públicos podem estar em qualquer lugar. Prepare um bom discurso para entregar o seu cartão de visitas!

Conheça muito o que você vende, e use a anatomia humana, ouça mais e fale o necessário.

7. Implante técnicas de follow-up em seu processo de vendas

Se você achava que a prospecção de clientes se resumia ao primeiro contato, enganou-se! Atualmente, o processo de vendas exige que o vendedor cative o consumidor até mesmo após sua conclusão.

Um procedimento padrão pode te ajudar a ter esse carinho especial com um grande número de pessoas.

E-mails e ligações de tempos em tempos, colocando-se à disposição, são os passos iniciais. Uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) é uma verdadeira "mão na roda"!

8. Seja uma autoridade digital

Ao construir a sua base como autoridade digital em sua área de atuação, você vai fortalecer sua credibilidade e confiança antes de chegar aos novos clientes em potencial.

Existem muitas formas de construir sua autoridade digital, você pode começar com a construção de um blog, escrever artigos para publicações em sites especializados em sua área de atuação, participar de feiras, fazer networking e até mesmo produzir conteúdos para o Linkedin, uma rede social focado em assuntos estritamente profissional.

Além de conquistar novos clientes em potencial, você tem a oportunidade de se familiarizar com seus leads.

9. Não venda

A prospecção é o primeiro passo para a venda, mas por si só, você não está realmente vendendo.

Prospectar leads é uma forma de terceirizar a qualificação ao inseri-los no fundo de vendas. Somente depois que todas as etapas do processo forem concluídos, é que as vendas realmente começam.

Se você tem o objetivo de ser bem-sucedido e aumentar suas vendas, precisa se concentrar na construção de um relacionamento durante a prospecção. 

Ao começar a vender rapidamente você anula todo o trabalho e vai colocar uma pressão indesejada. Construir uma base confiável vai ajudar você a aplicar todas as suas técnicas de vendas e serem eficazes, na hora certa.

10. Invista um tempo nas redes sociais

Já falamos como é importante você investir em ferramentas como o Facebook Ads e o Google Ads, mas quando falamos em investir um tempo nas redes sociais, é na forma literal.

Se você ainda não tem um perfil nas principais redes sociais dos seus possíveis clientes, não perca tempo e crie agora mesmo.

Usar as redes sociais vai te ajudar a conhecer a rotina dessas pessoas e a aprender como elas vivem, como consome, o que gostam, o que não gostam e muito mais.

Empresas que usam as redes sociais para fechar novos negócios têm 40% mais chances de atingir suas metas. Não se limite aos antigos manuais de prospecção de clientes. O mundo muda e evolui, por isso é necessário praticar novas técnicas diferentes e encontrar a receita que funciona com o seu negócio.

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