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O que é

inbound sales

e como ele pode ajudar suas vendas?
27/05/2019
inbound sales

O mundo das vendas e marketing evoluíram absurdamente nos últimos anos e não mostram sinais de que vão parar tão cedo, uma vez que os clientes mudam a cada instante.

Vivemos em uma era em que o consumidor possui mais poder de compra, mais acesso a informações e mais controle em seu ciclo de compras.

Tudo isso apenas relembra aos vendedores que eles precisam se adaptar a tudo isso também. Insistir em uma venda rápida para um consumidor totalmente desinteressado não funciona mais. É necessário dar um giro de 180º e conhecer técnicas inovadoras de vendas, é aí que você deve conhecer a metodologia de Inbound Sales.

 

O que é Inbound Sales?

 

Podemos definir o Inbound Sales como um processo inteligente de vendas, que prioriza as necessidades, desafios, metas e interesses de potenciais clientes (os leads e prospects) que encontraram algum tipo de vantagem em seu negócio.

Ao invés de focar apenas nos fechamentos rápidos de vendas, o vendedor trabalha para atender os consumidores onde eles estão e, em seguida, os orientam – não pressionam – no processo de tomada de decisão.

Analisar o comportamento digital de um comprador durante a jornada de compra é uma vantagem para o vendedor de Inbound Sales, uma vez que todas as informações ajudam a criar uma abordagem mais personalizada para cada tipo de cliente.

Lembre-se: o tempo investido e o cuidado que for dedicado à educação dos potenciais clientes vão aumentar as chances de converte-los em clientes fiéis e de longo prazo.

 

Qual a diferença entre Inbound Sales e Outbound Sales?

 

O Outbound Sales é o modelo tradicional de vendas que envolve as chamadas frias (cold calls, feiras, listas de contatos compradas e qualquer outra abordagem invasiva que coloca o vendedor em uma posição de correr atrás dos seus possíveis clientes.

O custo do Outbound Sales é muito grande e o retorno pode ser muito pequeno, além de ser uma prática exaustiva, totalmente invasiva e desagradável para as pessoas que eram abordadas.

O Inbound Sales é totalmente diferente, pois está focado em encontrar soluções criativas e apropriadas para encantar leads e prospects e aumentar as chances deles se tornarem um novo cliente.

Apesar dessa diferença de abordagem, você pode, e deve, aplicar algumas técnicas do Outbound Sales no Inbound Sales. Basta usar a criatividade e aproveitar as oportunidades.

Confira algumas dicas!

 

A fusão entre Inbound Sales e Outbound Sales

 

Combinar técnicas de Inbound Sales e Outbound Sales é necessário para fazer um setor de vendas crescer. Para integrar essas técnicas você precisa:

- Definir sua buyer persona:

Personagens fictícios do tipo ideal de consumidor que vai se beneficiar com seus produtos/serviços. Para que o Inbound Sales funcione, as vendas e o marketing precisam estar alinhados às personas e ao processo de segmentação. Isso vai garantir o sucesso!

- Analisar a linguagem digital corporal dos leads

A linguagem corporal é uma maneira valiosa de comunicação. Assim como o corpo fala, as ações de um usuário na internet também é uma maneira valiosa de comunicação. Todas as ações como visualizações de páginas, cliques, navegação entre conteúdos, likes, comentários e muito mais podem ajudar a entender qual o perfil de cliente que o lead se encaixa, quais os desafios eles estão enfrentando e quais soluções podem estar interessados.

A ideia é fazer com que o processo de acompanhamento agregue valor antes que o vendedor ofereça valor. Quanto mais informações para contextualizar uma abordagem, melhor.

- Alinhar as operações de vendas e marketing

Todas as informações que a equipe de marketing capturar durante o processo de geração de leads devem ser usadas para você personalizar suas vendas e mensagens.

É necessário que as equipes de vendas e marketing e vendas trabalhem alinhadas para compartilharem todas as informações na mesma plataforma.

Sempre existiu uma pequena desavença histórica entre marketing e vendas. Mas hoje é fundamental que os atritos desapareçam e os dois times falem a mesma língua para que os consumidores não sejam bombardeados por conteúdos e mensagens irrelevantes e sem sentido.

Crie processos para que os dois setores consigam definir tags como “lead de origem orgânica ou offline” e muitas outras que vão facilitar o trabalhado diário.

 

As soluções do Inbound Sales

 

  • O Inbound Sales prioriza acima de tudo as necessidades do comprador para alcançar o sucesso nas vendas. Ao invés da clássica frase “sempre fechar”, o lema se torna “Always Be Helping”, ou seja, “Sempre estar ajudando”.
  • Quando é construído um relacionamento com o prospect, pode-se manter um diálogo mais profundo e identificar qual o problema que o seu negócio pode solucionar. Esse é o novo desafio dos vendedores, complementar a venda com informações extraídas da construção de um relacionamento com o cliente.

Entenda como funciona essa metodologia que possui apenas 4 etapas.

 

Metodologia Inbound Sales

 

 

Identificar

 

Essa é a primeira etapa da conscientização da sua jornada de compra onde você identifica seus potenciais clientes e os convertem em leads.

Aprenda tudo o que for possível sobre os seus compradores e comece a entrar em contato.

 

Conectar

 

Esse é o estágio em que você qualifica o seu lead e os converte em prospect.

Com as informações coletadas, comece a elaborar estratégias para realizar contatos.

Faça ligações e mande e-mails personalizados. Envie apresentações e desperte em seu cliente o interesse pelo seu produto.

 

Explorar

 

Agora é o momento de começar a criar oportunidades de vendas e explorar ainda mais as necessidades dos seus potenciais clientes.

Durante a exploração, seu prospect precisa ter certeza de que a sua empresa é a decisão certa.

Descubra antes de mais nada por que eles precisam de uma solução. Converse com eles, enfrente os desafios e problemas que surgirem, explique o produto.

Mostre que você tem a solução que ele precisa.

 

Aconselhar

 

Agora que você ofereceu tudo o que o prospect precisa, a ideia é convertê-los em clientes.

Nesse estágio o vendedor é o mediador entre as necessidades dos clientes e o que a empresa tem para oferecer.

Prepare seus clientes para fechar negócio, para realizar a compra. Converse sobre temas técnicos como cronogramas, contrato, previsão de entrega e pagamento. Demostre aos clientes que eles são exclusivos e possuem todo o suporte necessário para ficarem satisfeitos com o negócio.

O Inbound Sales prioriza cada comprador de maneira diferente, suas necessidades, desafios, problemas e objetivos. Os vendedores tornam-se ajudadores e guiam seus leads e prospects até momento que eles fecham o negócio.

Cada pessoa possui o seu próprio perfil e é tarefa do profissional de vendas identificar e construir uma abordagem que deixe essas pessoas confortáveis e o negócio crescer rapidamente.

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